Empreendedorismo

Dicas para PME’s negociarem com grandes empresas

Fechar um acordo com uma grande empresa parece ser um sonho distante para muitos pequenos empreendedores. Mas a crise econômica pode ser um ótimo momento para fechar novos negócios: diante da recessão, as empresas estão mais abertas a soluções que tragam melhores resultados a custos mais baixos — E esse pode ser um campo fértil para as pequenas e médias empresas.

Além dessas vantagens, outro diferencial das PME’s é a inovação: esse é o ativo das pequenas empresas, levar algo novo para um modelo de negócio.

Mas ter uma negociação fechada com grandes companhias é boa não apenas pelo contrato em si. Esse acordo pode gerar um efeito “bola de neve”, trazendo novos clientes ao negócio. A seguir, confira mais algumas dicas para aprender a negociar com grandes empresas.

1. Prepare-se para a negociação

Se prepare muito antes de visitar as empresas: tenha, por exemplo, um balanço financeiro e a certificação adequada para prestar o serviço — Prepare-se também para fazer uma boa apresentação, lembre-se de que as grandes empresas não têm muito tempo para atender as PME’s. Por isso, é recomendável ser direto, ter uma abordagem curta e objetiva.

2. Faça uso dos seus contatos

Pensar nos contatos que você adquiriu em experiências anteriores sempre é uma boa pedida. No entanto, desconhecer algum contato direto não é o fim do mundo para a sua PME: uma das estratégias é usar as redes sociais.

Mapeie as empresas de seu interesse, quem são seus executivos e quais contatos podem te ajudar a contatá-los. A partir daí, envie uma mensagem para quem quer conversar, conte um pouco da sua empresa, seus benefícios para o negócio e proponha uma agenda — De cada 100 contatos, pelo menos 10 irão marcar uma reunião com você. Lembre-se: todo ano, as grandes empresas fazem a revisão de seus processos e fornecedores, abrindo concorrência.

3. Fortaleça sua marca antes de conversar

É sempre bom mostrar para as empresas com quem você já trabalhou e porque o seu negócio é o melhor para aquele acordo específico, já que é preciso ter confiança na hora de contratar uma pequena empresa — A principal dica é pegar o maior case em cada um dos setores do mercado.

4. Comece pequeno

Quando você chega com propostas pequenas, há maiores chances de fechar o acordo — E ainda pode ser que o acordo seja alterado para proporções maiores. Isso porque você mostra sua qualidade de trabalho e, ao mesmo tempo, a companhia não sente tanto a contratação em seu faturamento.

Se o “projeto piloto” for inovador e trouxer benefícios visíveis para a grande empresa, a negociação pode fluir ainda mais.

5. Crie conexões

Antes de pensar em se relacionar com grandes empresas, pense em quem e o que elas buscam atingir: o público-alvo desse empreendimento — Se você entende o que essas pessoas querem, não importa se você é pequeno ou se está sozinho.

Também é importante pensar em soluções específicas para os desafios da empresa em vista, não dá para oferecer o mesmo serviço para todas as empresas, porque as necessidades dos consumidores são diferentes, assim como os modelos de negócios e as formas de medir resultados. Trabalhe de forma customizada.

6. Tenha um caixa reservado

Uma negociação com uma grande empresa pode se estender por até um ano, partindo da apresentação e indo até a assinatura do contrato. Sendo assim, viver desses acordos é uma tarefa árdua e que necessita de muito caixa guardado.

Além disso, é recomendável não apostar todo o seu faturamento apenas em clientes de grande porte, gerenciando o risco. Em momentos de crise, mesmo as grandes empresas podem passar por dificuldades, e se você depender de um único cliente, sua empresa pode quebrar.

7. Invista no pós-venda

Além de todas as dicas anteriores, é preciso notificar seu parceiro sobre o que de fato mudou com a chegada dos seus serviços — Nessa hora, o pós-venda deve ser muito bem estruturado.

Fazendo um bom serviço e prestando um bom atendimento você tem um diferencial, o que pode garantir novos acordos. Incentive, por exemplo, reuniões mensais e diversas versões de teste, para verificar qual delas é a mais adequada. Com isso, os diretores podem até mudar de empresa, mas continuam procurando o seu empreendimento.

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Empreendedor Magnético

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