Marketing Digital

5 pontos de atenção para indicadores de marketing e vendas

É preciso medir os indicadores para avaliar a saúde do negócio e do mercado — Seus indicadores de desempenho em marketing e vendas estão bem calibrados?

Por exemplo, se após um ano de acompanhamento da taxa de conversão (oportunidades que são convertidas em vendas), você percebe que o indicador está se comportando estranhamente, é hora de procurar as possíveis razões dentro da empresa e no mercado. A seguir, confira as principais métricas para se acompanhar em marketing e vendas.

1. Eficiência e qualidade

As métricas que indicam eficiência e a qualidade das iniciativas que trazem novas oportunidades — “Quantos novos interessados (leads) estamos gerando com nossos esforços em marketing?” e “Quão próximos esses leads estão do nosso cliente ideal (leads qualificados)?”.

Nesse caso, é recomendável ter um trabalho prévio para definir quais são os perfis que se aproximam do “cliente ideal” — Aquele que ficará mais satisfeito com o produto/serviço e que trará mais receita e margem. Resumidamente: Não adianta comemorar muitos leads se eles não prestam!

2. Eficácia da equipe e dos processos de vendas

As métricas que apontam a eficácia da equipe e dos processos de vendas em converter leads em clientes — Dos leads gerados, quantos efetivamente viram clientes? Novamente, não adianta trazer muitos interessados se a equipe de vendas não consegue convertê-los.

3. Qualidade e vida útil do cliente

As métricas que indicam a qualidade e a vida útil do cliente — Devemos medir o ticket médio do cliente e o churn (quantidade de clientes e receita que se perdem no tempo) ou a quantidade de vezes que o cliente compra outra vez, como uma forma de garantir que se está atraindo e retendo clientes (os lucrativos) e que o produto oferecido se mantém competitivo no mercado.

4. Custo de aquisição do cliente

As métricas que avaliam o custo de aquisição do cliente — É fundamental saber quanto custa atrair e converter um cliente novo e compara o quanto ele nos traz de receita (receita ao longo da vida útil do cliente) para calcular se os esforços de marketing e vendas estão dando retorno positivo.

5. Perdas

Finalmente, as métricas que medem as perdas — “Por que perdemos oportunidades?”, “Para quais concorrentes estamos perdendo?”. É muito importante entender se a razão da perda se dá pela baixa qualidade dos leads, por erros da equipe e processo de vendas ou, ainda, pela baixa competitividade do produto ou serviço no mercado.

O tempo de acompanhamento é um fator determinante na gestão por métricas. É arriscado olhar os indicadores e concluir o que está acontecendo com a empresa acompanhando os números há poucos meses.

Os esforços de marketing e vendas são, geralmente, caros para as empresas. Dessa maneira, quanto mais eficientes (na atração e conversão) e eficazes (na qualidade do lead e do cliente) melhor se aproveita os recursos disponíveis para investir e crescer.

Sobre o autor

Empreendedor Magnético

Deixe um comentário